Издание Huffpost рассказало о пяти психологических теориях, которые могут объяснить, почему мы принимаем невыгодные решения.
1. Желание быстро получить небольшую выгоду
Вы когда-нибудь были настолько голодны, чтобы остановиться в придорожной забегаловке и перехватить там что-то гадкое, — хотя могли бы немного потерпеть и приготовить дома здоровую пищу? Или, может быть, решали выпить ещё один бокал вина, даже зная, что завтра вас ждёт похмелье? По словам психолога Карлы Мари Мэнли из Санта-Розы (штат Калифорния), это называется «дисконтирование отложенного вознаграждения», что означает, что человек предпочитает получить меньшую выгоду, но здесь и сейчас, чем ждать большей выгоды, но потом (в экономике этот феномен называют гиперболическим дисконтированием).
Из-за этого когнитивного искажения потребители склонны тратить слишком много денег в моменте и совершать «импульсивные покупки». В этой ситуации выигрывают люди, которые способны взять паузу и рассмотреть все риски, связанные с мгновенной покупкой желаемой вещи. Те же, кто не может остановиться, подождать и приобрести желаемое позже, уходят в минус или расплачиваются за импульсивность долгами по кредиткам.
2. Принцип дефицита
Принцип дефицита — экономическая теория, которая объясняет соотношение между спросом и предложением. В психологии этот принцип означает, по сути, что вещь тем желаннее, чем менее она доступна (то есть чем ниже её предложение). И когда вы принимаете решение о покупке, вы можете склоняться к ней больше потому, что думаете, что в скором времени эта вещь окажется недоступной, объясняет профессор маркетинга в Университете штата Калифорния Сан-Маркос Василис Далакас.
Например, когда вы совершаете покупки в интернет-магазинах, вы можете увидеть дисклеймер «ограниченное предложение» или сообщение о том, что осталось только два товара по такой цене. Причём, вообще говоря, эта информация может быть неправдой, но она заставляет вас купить товар как можно быстрее, пока он не исчез.
3. Ошибка невозвратных издержек
В экономике термин «невозвратные издержки» означает такие расходы, которые человек (или, например, фирма) уже понёс и не может вернуть. Скажем, компания залила бетоном площадку или закупила оборудование. Так как средства уже потрачены, они не учитываются при принятии будущих решений о расходах.
Такие расходы встречаются и в жизни людей, и мы, к сожалению, иногда из-за уже понесённых в прошлом издержек принимаем не самые разумные решения. Это и называют ошибкой невозвратных издержек. Классический пример — покупка абонемента в спортзал, стоимость которого складывается из вступительного взноса и ежемесячных платежей. Возможно, человек записался несколько месяцев назад и на деле зал не любит и туда не ходит. Он бы и отказался от этого абонемента, но не может, поскольку тогда потеряет уже заплаченные за членство деньги.
Похожее происходит с людьми, которые приходят в торговый центр: даже ничего не найдя, они чувствуют необходимость купить хоть что-то, так как уже потратили своё время.
Но правда в том, что эти средства и это время вы обратно уже всё равно не получите. Так зачем увеличивать свои потери?
4. «Заякоривание»
По словам профессора Далакаса, «заякоривание» — ещё один принцип, который провоцирует людей тратить лишнее, и связан он с тем, как именно мы воспринимаем цены на товары. Например, товар стоит $100, но тут случается распродажа, и его можно купить уже за $50. Есть вероятность, что вы всё ещё будете привязываться к изначальной цене в $100 (это и есть «якорь») и решите, что $50 — отличная сделка. На самом же деле цена в $100 могла быть изначально завышена, возможно, товар не стоит даже запрашиваемых за него $50. «Концентрируясь на якоре, мы на самом деле думаем больше о $50, которые экономим, а не о $50, которые тратим», — утверждает Далакас
5. Социальная фасилитация
Находясь в группе, люди могут принимать более правильные решения или выполнять задачи эффективнее. Это называется социальной фасилитацией. Например, вы можете бежать быстрее, если делаете это вместе с другими бегунами, а не один, или работать более продуктивно с коллегами в офисе, а не в одиночестве дома.
Но вот в денежных вопросах этот феномен может работать против вас. Яркий пример — аукционы: борьба за товар заставляет вас тратить больше по сравнению с ситуацией отсутствия конкуренции на товар. Это усложняет принятие рационального решения.
Чтобы ощутить этот эффект на себе, не обязательно принимать участие в аукционах: иногда достаточно просто совершать покупки вместе с другими людьми. По возможности, избегайте трат в группе и всегда думайте, адекватна ли цена товару.
Источник: huffpost.com
Автор: Максим Глазков
