«Бесплатный отдых в отеле Domina — это поощрение»
Business FM
21 апреля 2009 года, 19:30
Коррадо Димауро. Фото: Митя Алешковский/flickr.com
Formula Domina — итальянский туристический холдинг, пытающийся, и достаточно агрессивно, завоевать российский рынок. Для прямого привлечения российских клиентов в свои отели в настоящее время компания расширяет «купонную» акцию. То есть теперь проживание в отелях сети Domina можно получить в подарок, приобретая товары и услуги от фирм-партнеров. О том, как работает эта программа, в интервью Business FM рассказал управляющий директор Formula Domina по России Коррадо Димауро (Corrado Dimauro).
— К каким товарам прилагается ваш купон?
— Мы говорим о купоне на отдых в отеле Domina. Это определенное поощрение, которое дается в качестве подарка за потраченные суммы.Но чтобы его получить, необходимо совершить не повседневную покупку. Например, мы сотрудничали с группой «Седьмой континент», сетью гипермаркетов «Наш». Там люди должны были совершить не менее трех покупок на сумму не менее трех тысяч рублей каждая. Есть и другие варианты, в частности, можно заработать отдых в Domina, открыв счет в Мастер-банке. То есть условия программы очень гибкие.
— Вы сотрудничаете с магазинами, они распространяют купоны. А вы что с этого имеете?
— Система хорошо продумана и работает, потому что у нас и наших партнеров одна цель — удовлетворение потребностей клиента. То есть если покупатель хорошо отдохнул в отеле Domina и доволен поездкой, он будет благодарен не только нашей компании. Он будет относиться с симпатией и к компании, которая предоставила ему этот подарок. Кроме того, иногда такие клиенты получают что-то бесплатно, а иногда с очень неплохой скидкой. Все это делает наш подарок более привлекательным.
— Означает ли это, что ваши партнеры по бизнесу, которые предлагают купоны потребителям, ничего вам за это не платят, а вы только помогаете им привлечь клиентов?
— Это не так. Наши партнеры платят за купоны, потому что мы предоставляем им не только их. Это целый сервис. У нас есть департамент по работе с клиентами, который занимается обслуживает тех, кто хочет воспользоваться купонами. Мы даем нашим партнерам не только сам купон, но достаточно большой набор дополнительных услуг. За это они и платят, а сумма зависит от многих условий, как это обычно и бывает в бизнесе.
— А потребители& Они на самом деле ничего не платят за купон, когда покупают что-то у вашего партнера? И могут абсолютно бесплатно поехать, например, в Италию?
— У нас уже много людей, которые отдыхали и отдыхают бесплатно. Мы предоставляем бесплатное проживание в гостинице. Но если клиенту требуются билеты на самолет, виза и другие дополнительные услуги, мы можем с этим помочь — как российский туроператор.
— То есть бесплатно предоставляется только проживание в гостинице. Все остальные услуги — перелет, виза и другие — за дополнительные деньги?
— Да, конечно. Мы не можем предложить бесплатный перелет, особенно в России. Никогда не знаешь, в какую сумму это обойдется. Мы предлагаем бесплатно то, что можем контролировать сами.
— Очень важное условие для клиентов — временные рамки, когда он может воспользоваться вашим бесплатным предложением.
— Чтобы выполнить свое обещание, в каталоге, который выдается каждому клиенту вместе с купоном, мы обозначаем временные периоды, когда они могут поехать бесплатно отдыхать или получить хорошую скидку. Но это не означает, что когда проходят обозначенные сроки, мы не предлагаем клиенту хороший сервис. Мы оставляем им возможность воспользоваться нашими услугами по хорошей цене.
— Сколько людей вы хотите привлечь в эту программу через купоны? Сколько уже, купив что-то у ваших партнеров по бизнесу, отправилось отдыхать с бесплатным проживанием в отелях?
— На днях мы запускаем новую программу поощрения постоянных клиентов в торговом центре «Рио». Как я вам говорил, мы уже проводим подобные акции с Мастер-банком, гипермакетом «Наш», «Малиной» и другими партнерами. Всего же мы раздали уже несколько тысяч купонов.
— Как ваша акция влияет на уровень продаж партнеров?
— У нас есть партнеры, которые соглашаются сотрудничать во второй раз. Это говорит о том, что наша программа им выгодна. Скорее всего, и это логично, программа увеличивает их продажи. Я не утверждаю, что люди обязательно будут покупать их товары, но купон на отдых от Domina Group является хорошей приманкой, как бы последней каплей, когда покупатель говорит себе: «Я куплю именно это и именно здесь». Допустим, вы идете в большой магазин и хотите выбрать холодильник. Перед вами десяток различных брэндов, цены примерно одинаковые. Где-то есть различия, но они для вас не столь существенны. Но если на одном из холодильников будет прикреплен купон, на котором написано: «Купите этот и получите отдых в подарок», то, скорее всего, вы с удовольствием купите именно его.
— Право проживания в отеле в подарок — такое впервые делается в России?
— Насколько я знаю, мы действительно первая компания, которая решила продвигать данную технологию на российском рынке. Но в других странных мы занимаемся этим давно и даже стали лидерами, к примеру, на рынке Италии.
— Но ведь это затратно. Вы много теряете на стадии раскрутки программы?
— Мы ведь говорим о довольно большой компании. Это значит, что она заранее спланировала бюджет и его издержки. Поэтому мы не можем сказать, что теряем. Мы просто перегоняем деньги с одного места на другое. Мы всего лишь даем партнерам возможность использовать влияние нашей группы для достижения своих интересов. А развитие партнерских отношений — это уже наши интересы.
— Сколько времени ваша компания уже работаете в России?
— Мы пришли в Россию очень давно, когда открыли бизнес-центр в Санкт-Петербурге. Что касается Formula Domina, которая является подразделением Domina Group, то она начали работать в России в 2007 году.
— Это было до начала кризиса, когда рынок туризма в России рос очень быстрыми темпами...
— Вообще да. И наш прогноз на развитие этого рынка немного отличался от того, что получилось. Из-за кризиса нам пришлось его немного изменить. Но мы до сих пор считаем, что российский рынок очень привлекательный.
— У вас есть свои отели на курортах, которые довольно популярны в России. И, очевидно, вы заинтересованы в привлечении клиентов. Вы хотите это делать напрямую из Москвы и не платить комиссий каким-то другим турфирмам?
— Мы очень быстро растем. Как и любая сеть отелей, мы, естественно, заинтересованы в увеличении количества прямых клиентов, потому что невозможно работать только с туроператорами. Но мы готовы разделить комиссию и с нашими партнерами, предоставляя им скидки. Просто мы хотим представить наш брэнд на рынке, скажем так, по-другому.
— Кризис как-то изменил ваши планы? Ведь, например, купонная программа была разработана еще до его начала.
— Конечно, что-то мы поменяли, но немного. Во время кризиса количество людей, которые имеют возможность покупать, быстро снижается. А число компаний, которые что-то продают на рынке, сокращается не такими быстрыми темпами. Мы предлагаем тот же пирог, но больше число людей хочет его съесть. Поэтому во времена кризиса надо прилагать намного больше усилий для продвижения своего товара, делать это более эффективно. И кризис дает возможность развития тем, кто способен это понять и реализовать
